接案的攻防 ~ 不輕易報價

接案的攻防 ~ 不輕易報價

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作者 : kbm(KBM) [ 貼文 130 | 人氣 32681 | 評價 82 ]
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2/16/2006 9:38:50 PM

我不是什麼高手, 只是在此分享一些報價的心得...

這年頭, 什麼都能騙, 怎麼都不奇怪. 想接案, 撇開專業技術, 首先要學會報價. 我承認, 為了學會報價, 我著實吃了不少苦頭, 白費許多心力, 但慘痛的經驗終究還是值得的。

狀況一 :
當客戶說 「我們SA/SD已經 90% ,就剩下 Coding , 因為人手不夠, 所以要外包」，「如果是由我們的工程師來做，2W就能完成」

我回想以前接過的客戶電話, 應該有 50%都是類似的說法。這種客戶, 不用報價，理由是:

1) 客戶一開始擺明就是要廉價
2) 客戶自己做2W就能完成, 真是太簡單了, 把人手擠出來, schedue協調一下, 給工程師專心做2W就能解決, 何必外包. 會講 2W , 只是想表示難度不高, 可短期間完成, 應該很便宜。
3) 客戶說 SA/SD已經 90%, 那麼 10%呢? 這意味 "Change" 的風險很高. 光這一點, 講2W完成就有些自相矛盾。

其實這種客戶, 別說是報價, 最好是列入灰名單, 別一廂情願以為合作會有好結果。等對方下次提出一個 "合理" 的狀況再說。

狀況二:
「我們有一個案子, 是做銀行的XX系統, 如有興趣, 來我們公司詳談」

兩年前的我, 只要時間能安排, 一定去拜訪。 每次去談, 對方都會想要我當場報價, 有的還會問我要如何做, 該考量哪些問題... 回公司後, 我還會用心的寫一份簡式的計劃書 + 報價(初估) , 然後就沒下文。Run了 5 ,6次後, 我才發覺不對。

客戶不用花半毛錢, 就能得到 計劃書 + 報價 , 甚至是免費的諮詢, 但不等於給我承作。沒錯, 客戶可以有選擇權, 但我為何卻要選擇先"投資"呢? 值得嗎? 我相信見人見智, 但我選擇應該要學會用最經濟的手段得到80分的效益。至少, 隨隨便便就出門, 利潤也就隨隨便便的流失。

後來我學會在電話中先作過濾, 例如:

1) 先問預算
這是很基本的, 想外包, 怎可能會沒預算? 尤其, 客戶說 Unlimit, 或就是不肯說的, 我認為十之八九都
有鬼。雖然站在客戶立場, 一開始就講出預算, 好像就露了底牌。 但經驗告訴我, 真正想發案的客戶,
其實都會講預算, 除非是我沒主動問。

2) 問希望的時程
基本上, 只要是那種擺明就是要廠商 "趕工" 的case, 最好不要接.

3) 確定這是個 "賺錢"的系統
我說的 "賺錢"不是指接案者能賺多少錢, 而是承作的這套系統是否真正為客戶賺錢。若客戶其實是
統包, 一開始就擺明他們也是賠錢, 沒賺多少, 那麼不要猶豫, 不要理他。如果客戶就是系統的End
User, 簡單的套出該系統可能供獻給客戶的效益, 通常這種案子的成交價會容易皆大歡喜。

4) 確認客戶的 "動機"
有的客戶其實是有工程師, 甚至是一整個team, 卻又為何要發包? 不要懷疑, 尤其客戶本身也是在
承作IT系統專案開發的, 這類客戶的發包動機有些其實很不單純。騙報價, 騙計劃書, 騙技術... 有的
甚至是硬ㄠ不給錢!!

寫到這裡, 都還沒開始報價ㄟ ~~ 時間太晚, 打字又慢, 改天再寫其他狀況...




作者 : 7836(cancer) [ 貼文 95 | 人氣 9740 | 評價 11 ]
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2/16/2006 9:46:13 PM

聽說有大廠要向軟體公司殺價前，先找小的軟體公司，等拿到報價後，
再拿去大的軟體公司殺價，SOHO 族尤其注意。



作者 : kagaya(kagaya) [ 貼文 1256 | 人氣 35372 | 評價 371 ]
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2/17/2006 8:59:04 AM

好文



作者 : yfcii(yfcii) [ 貼文 50 | 人氣 124 | 評價 15 ]
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2/17/2006 4:49:11 PM

寫的真好!!

我也有小心得分享..

要接案前, 要先有不接的準備. 有這樣子的心態, 在談判時, 較不會落入求客戶給我工作的情勢. 只有不落入這種情勢, 才能有主導權.

不要接賺錢辛苦的公司及公司規模太小的案子. 接這些公司的案子, 總價低, 收錢難度高. 最重要的是: 他們沒辦法介紹後續的工作給你...

另外, 不要太積極的去追你認為有機會的客戶... 接case跟賣產品不太一樣. 產品是賣愈多愈好. 接case同時只能接一個, 要接就要接好case. 如果客戶跟你連絡後, 突然沒有下文... 千萬不要打電話去問. 因為問了後會形成以下後果: 1. 你在求他給你case.. 2. 價格很難開的好. 3. 通常還是接不到. 如果, 你真的是他們的最佳人選, 他們會回來找你的. 如果不是, 何苦強求自己呢?

大眾需求的軟體(ex: 會計, 進銷存), 千萬不要接, 而且要鼓勵客戶去買其他人做的產品. 因為你接了後, 1. 價格面客戶不會滿意的. 2. 品質面, 要如何跟現成開發了好幾年的產品拚呢?

最後, SOHO要能永續經營, 必需要走高價位... 2年接1案就可活的價位才是合理價位. 1. 只有這種價位, 你才能提供好的服務給客戶. 2. 這種價位會跟一般公司開的價格差不多. 沒有比較貴, 但省下的公司營運成本, 我們能提供更好的品質與服務. 3. 不要去做耳熟能詳的東西...




作者 : kbm(KBM) [ 貼文 130 | 人氣 32681 | 評價 82 ]
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2/17/2006 5:16:45 PM

Cancer說的沒錯, 這就是「騙報價」的動機。所以, 我通常採取狀況二的攻防手段, 明快判斷客戶的動機為何。

接下來繼續..
狀況三.
「我們有個專案想委外, 有需求文件可以先寄給你參考, 看完後請報價....」

鮮少有客戶會主動給需求文件給接案者做為報價的參考, 但別太高興, 根據我的經驗, 這種case有 80%是轉包的, 這種客戶講好聽是統包商, 講難聽就是蟑螂。當我接到客戶的電話
一定養成習慣的問清楚

"對方公司寶號" 及 "請問您貴姓, 聯絡電話"

等收到文件, 會做下列處置:

1) 從文件找線索, 找出來源.
如果是Word/Excel, 我開啟檔案第一件事就是看 「摘要資訊」。Why? 因為就是
有這種電腦白癡, 以為把End-user給的RFP內文的"關鍵詞"去頭去尾加Replace就
神不知鬼不覺! 其實, 我看過多數會認真寫RFP的End-user, 均會習慣把專案名稱,
公司, 作者等訊息填在「摘要資訊」。另外, 如果是 Word檔, 還可以check 「追蹤
修訂」, 看看白癡蟑螂會不會笨到忘記這個 "Friendly"的功能可能給自己洩了底.
如果很幸運地, 被我找到關鍵詞, 例如: 專案名, 公司, 作者等.. 我會利用Google
用力搜。

2) 善用官方資源, 查客戶的底細
下列官方網址相當不錯用

http://210.69.121.50/~doc/ce/cesc1110.html

我會查看客戶公司的 資本額, 成立多久的公司, 負責人, 股東成員。有時候, 我在
接聽客戶電話的同時, 就會進這官網 "同步" 查詢該客戶公司。此外, 也同樣會利用
Google, 用公司名稱搜尋, 用負責人名稱搜尋, 用股東成員名稱搜尋... 為何我要這
麼 "仔細"查? 理由如下:

a. 商場爾虞我詐
b. 評估客戶的 "財力" , 這對報價是很有助力
c. 可以防範若干已經是家喻戶曉的ㄠ客
d. 嚇嚇客戶, 讓他知道, 我是有做過 "功課" , dont play me!
e. 曾經就有個白癡蟑螂, 被我透過前述的方法, 得知其實是政府某單位的IT系統的
標案, 而且有預算, 還沒結標. 呵呵, 該標案預算是 2佰多, 該蟑螂竟然說他預算
約 1 佰多, 而且還要我給計劃書. 這就是「騙計劃書」的動機之一 ! 最後, 我告訴
他, 我們公司可以替客戶寫投標書, 但最便宜的一份也要 NTD 10萬. 對方就謝謝
再聯絡。

3) 仔細看文件內容, 有幾個項目必須特別注意 ,這是一般技術腦袋的接案者最常忽略
的:
a. 是"承攬" 還是 "委託" , 這攸關 "系統責任" 問題
b. 文件的解釋權? 有些甲方很ㄠ, 會特別寫解釋權在甲方, 就是他怎樣說就是怎樣
c. 著作權界定
d. 如果保固維護, server level
e. 有無罰責, 押金
f. 如何payment?
g. 如何驗收?
h. 有無競業禁止條款

其實還有好多, 我只是挑出我認為 "技術人" 最常乎略的環節.

4) expert judgment
平常就要廣結良緣, 這時候就挺有幫助的, 可以藉此打聽專案. 這業界真的很小, 有些
時候隨便打聽, 正好是該案的RFP作者是我同學, 已經綁標了, 呵呵

最後最後, 當然還是要給客戶一個答覆, 這時候, 仍然不能報價, 因為, 還是不能 "肯定" 對方
是玩真的還是玩假的. 我喜歡把這過程形容像是在釣魚, 釣魚是要有耐心的. 對魚要有耐心,
對湖水要有耐心, 對氣候環境要有耐心...

該工作了, 有空再寫...




作者 : jawa560(Snaking) [ 貼文 973 | 人氣 30815 | 評價 386 ]
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2/17/2006 7:34:17 PM

很棒的分享!



作者 : yuguo(yuguo) [ 貼文 103 | 人氣 14548 | 評價 12 ]
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2/18/2006 11:41:21 AM

拍拍手,希望有空再多寫一些

請問"承攬" 還是 "委託",有何不同?



作者 : ma_hty(白老鼠(Gary)) [ 貼文 1882 | 人氣 83206 | 評價 900 ]
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2/18/2006 2:31:24 PM

說得好呀 ^^, 獲益良多.

想問問, 為什麼 "擺明就是要廠商 "趕工" 的case, 最好不要接." ?



作者 : theone_mark(mark) [ 貼文 306 | 人氣 2612 | 評價 123 ]
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2/18/2006 3:37:34 PM

說的真好，先問預算的確是個重要的好方法。
最近談了一個案子，是合作過的老顧客，談完也很仔細的評估與報價，也跑去開了會議並給了建議，甚至連需要技術問題都先做了解決方案，不過似乎要被另一個報價低很多的工作室拿走了，感覺做了很多白工，我不怪任何人，因為每個人都有他的考量，公司要做更好的效益已獲取最大利潤，工作室為了要稱下去，有時也只能銷價競爭，畢竟沒案子更慘。所以往後我也會記得問預算，這樣就可以評估是否有投入心力的必要。



作者 : kbm(KBM) [ 貼文 130 | 人氣 32681 | 評價 82 ]
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2/19/2006 11:24:01 AM

回覆yuguo關於問「承攬」「委託」的問題。我就針對「承攬」作概念性陳述，你就
會明白用詞遣字的關鍵。

首先, 我們應該要先知道 "民法第一條" 是啥用

甲乙雙方的契約內容不違反法律之強行禁止規定及公共秩序善良風俗, 均屬有效, 故
契約可以說是當事人之間的法律。但當事人在簽訂契約時，很難將未來所有可能發生
的情形事先一一考慮，而一旦發生糾紛與疑義而契約條款又未規定時，依我國民法第
一條「民事，法律所未規定者，依習慣。無習慣者，依法理。」之規定，「法律」應
在此時被適用。惟此所謂之法律，並非單純僅指民法上的條文規定，舉凡一切規定私
人間權利義務的法規，包括具有法律同一效力的判例均屬之。

如果契約與法律均無任何規定，則當事人之間的問題，依民法第一條規定的適用順序
，則應以「習慣」處理之。由於有關規範工程問題的法律及判例甚少，因此大多數的
工程問題均要依「工程習慣」來解釋處理。

為何是「承攬」契約否很重要, 原因如下:

依據民法第491條～第514條文, 關於「承攬」規定，定作人(業主)有:
1) 給付報酬(付款)
2) 協助工作完成
3) 接受完成之工作
等基本義務

承包商之義務有:
1) 完成工作
2) 完成工作之交付
承攬人完成之工作, 須交付於定作人者, 自有交付之義務，且「承攬人此項
交付完成之義務，與定作人給付報酬之義務，並非當然同時履行，承攬人不
得於定作人未為給付報酬前，遽行拒絕交付完成物。」(最高法院50年台上字
第2705號判例)
3) 工作物之瑕疵擔保
工作之瑕疵就是存在於工作的缺點。工程承攬契約為有償契約，承包商就其
完成之工作，自應對業主負瑕疵擔保之責任。承包商完成之工作,凡欠缺約定
之品質,或其價值減少或減失,或不適用於通常或約定之使用者,均為瑕疵。承
包商根據契約規定, 有義務在工程完成後一定期間內對業主所提出的工程上
的缺失加以改正,而在此期限結束才得免除承包之契約責任。此項瑕疵擔保責
任, 係屬任意法規,當事人間得以契約另行約定,但不得違反強行規定。

請特別注意承包商的義務第(2), (3)，這就是風險成本的考量, 你若敢承攬, 在
報價上就必須列入考量。

我很贊同接案者應與業主簽約, 但" 水能載舟亦能覆舟" , 巧用合約者，是可以
"殺人於無形"。




作者 : kbm(KBM) [ 貼文 130 | 人氣 32681 | 評價 82 ]
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2/19/2006 12:16:51 PM

回覆Gary, 為什麼 "擺明就是要廠商 趕工 的case, 最好不要接." ?

首先我們必須要思考, 為何會要 "趕工" ? 每次我接這種 "急急如律令" 的客戶，我一定反問 「為何會要趕工?」，得到的回應多是如下:

1) 人手不足
會有人手不足的原因, 又分作:
a. team member異動, 通常是有人離職, 或不可抗力的事故
在我的經驗裡, 當專案進行過程中若發生人員異動, 我絕不會想用 "補人" 的方式，因
為這麼做的風險更大, 除非這項工作毫無"傳承"的問題。如果業主的想法是因為人員的
異動, 所以採取發包來填補生產力，勢必衍生更多的溝通成本。如果, 業主其實隱瞞更
多所以造成人員異動的事實, 例如政治鬥爭, 管理不當等這些非技術性因素, 這對於接
案者, 無疑是更難預測的風險。

b. 其他工程師都滿檔, 但案子卻又要執行
若客戶這麼說, 只會更令我懷疑, 他們只想當 "蟑螂" 勝過於想用心做好專案。所謂
"貪心不足蛇吞象", 我知道多數軟體公司, 不論大小, 很喜歡超賣人力, 玩高槓桿操作
, 所以, 風險儘量往下包商去又能確保利潤是上策。

2) 時程就是這樣, 須限期完成
這凸顯下列事實:
a. 無知
這讓我想起桃園缺水事件, 大官們說 "限期完工" , 累死的是下面的。

b. 無能
無論業主是承包商或就是End-user, 他們若真的有智慧, 怎會讓一個專案在一開始就
陷入"趕工"的不利條件? 若接案者與這種客戶合作, 簡直是拿籌碼給客戶豪賭。

3) 前面就delay了
聽到客戶這種理由, 不要遲疑, 就是不要接。這表示該專案的PM有大問題! 業主只是想
期待一組 "天兵天將" 來力挽狂瀾。

4) 客戶臨時加新需求
只因為"客戶臨時加新需求"就要趕工, 這同樣也表示該專案的PM有大問題!! 業主應該
有能力管理客戶, 管理 "Change" , 該延長時程就該延長。我的觀念是, 不要與這種PM
能力有問題的業主合作才是上策。




作者 : shareen2003(shareen) [ 貼文 1 | 人氣 1 | 評價 0 ]
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2/22/2006 12:40:22 PM

千金難買早知道~ 早點拜讀貴作，我就不用碰那麼多釘子了~~~~



作者 : fys(fys) [ 貼文 374 | 人氣 44089 | 評價 72 ]
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3/10/2006 10:36:47 PM

那什麼狀況的CASE才可以接呢?



作者 : jian03(tom) [ 貼文 1 | 人氣 1 | 評價 0 ]
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3/12/2006 10:30:42 PM

看作者的文章似乎很有道理，但是情況不是絕對的，其實接外包的CASE有很多種，有 part time, 有全職接外包的，如果是趕工的話，part time 就不太適合了，全職的話比較適合大的case 。個人的專業水準也是自己必須很清楚的，做那些東西，需要多久的時間，自己估算不要差太多，如果開價合理的話，總不會每的案子都被別人給搶了。



作者 : pocadidi(宏宏) [ 貼文 2 | 人氣 5 | 評價 0 ]
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3/17/2006 12:27:56 AM

呀呀 真是打擊要害 字字珠機 提升在下知識。
現在 Case 品質真的很差 加上台灣一些發案人心術不正 什麼都想要
也沒給錢.. 就想要計劃書價格, 設計師 不如 律師 你有證照又不能
說 要計劃書先拿 錢來再說 律師一小時 公會規定是 5000元
我看現在 Case 寫一週都沒5000元 大有人在。 還說寫計劃書
我也是寫了一個計劃書 為了 這個Case 花了很多時間去找很多 資料,而且有些資料
多為少見 色彩計算公式(Case為特殊分析系統) 找盡 中 英 日 文網站才寫出20個page
專案價格也才30多萬.. 只說了一個貴字 喔. 一案要會處理電腦圖像色彩統計分析,
各記錄比較分析表,資料庫存取,數學公式運算..等等 才能完成
就一個貴字 哈.. 真覺自己是大頭還想去接這個Case
唉...



作者 : ami(ami) [ 貼文 92 | 人氣 1514 | 評價 7 ]
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4/1/2006 5:46:07 AM

依據我的經驗而言，現在許多公司都是明著找你報價，事實上卻是拿你的報價單去跟「已經決定的業者砍價」。
尤其我是頁面設計跟程式通包的狀態下，更容易碰到這種問題，因為我們這類的網頁設計都需要比稿，經常稿子跟規劃送出去後就沒下文了...
如果是自己設計的差也就算了，等該廠商的網站完成後，你就會發現，疑？怎麼版面跟用色很熟悉？整體規劃跟自己送給對方的企劃書有95%的相似度？
碰到這種傲客，你真的會無言以對...

另外，碰到哪種不懂硬裝懂得客戶也得小心，尤其是意見一大堆的所謂高階主管，一點觀念都沒有也就算了，只會拿一堆別人做的來讓你「參考」，也不考慮自己預算跟產業屬性。
例如某次某科技公司欲做公司形象跟商品介紹網站，預算不多大概6w左右，結果他讓我看橘子天二的頁面，他說希望有這種震撼感....
大姊...
你家賣的是電子商品耶...
你家的預算是6w耶....
你還跟我限期一個月要做好耶....
你連商品都沒照片，還要我拍耶....
這種案子就當作沒談過，比較不會傷身啦！

如前面大大所說，一開始一定要問清楚對方預算
估價單盡量簡潔，不需要寫太詳細
等確定且簽約後，在給詳細的內容報告
否則吃虧的一定是你自己。




作者 : xiangjin(Xiangjin) [ 貼文 1 | 人氣 5 | 評價 0 ]
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4/19/2006 11:11:00 AM

寫的真是好,在下非常的認同.
奉勸想接案的大大,詳細的評估才不會墜落無底的深淵.



作者 : jammy98(Jammy) [ 貼文 2911 | 人氣 290820 | 評價 266 ]
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11/30/2008 11:34:38 AM

的確是值得一讀再讀的主題..